Маркетингова збутова політика ТОВ "Подорожник Київ"

Abstract

Адаптування фармацевтичного ринку до умов війни затребувала активного упровадження маркетингових підходів до збутової діяльності контрагентів фармринку, зокрема розширення дрібнооптової торгівлі на засадах венселінгу на територіях, наближених до бойових дій; попереднього продажу ліків для потреб пацієнтів з особливими потребами, застосування телемаркетингу – для категорій осіб, обмежених у пересуванні; розвитку електронного бізнесу – для потреб бізнесу В2В, В2С, D2C, O2O тощо [1; 2]. Потреба упровадження інновацій у збуті; підвищення ефективності логістичного забезпечення збуту; удосконалення маркетингового сервісу кінцевих споживачів окреслює актуальність дослідження збутової політики аптечних мереж [3-5]. Об’єкт дослідження – ТОВ "Подорожник Київ", який здійснює роздрібну торгівлю ліками у м. Києві та Київській обл. Предмет дослідження – особливості збутової політики ТОВ "Подорожник Київ" в умовах економічної нестабільності Мета дослідження. На основі оцінки ефективності збуту ТОВ "Подорожник Київ" розробити напрями удосконалення маркетингової політики розподілу ТОВ «Подорожник Київ». Завданнями дослідження є: • розкрити теоретичні положення збутової політики торговельних мереж на фармацевтичному ринку; • провести аналіз виробничо-господарської, в тому числі фінансової та маркетингової діяльності ТОВ «Подорожник Київ» та ідентифікувати його місце на фармацевтичному ринку України; • провести оцінку ефективності збуту ТОВ "Подорожник Київ" та сформувати напрями удосконалення маркетингової політики розподілу ТОВ «Подорожник Київ». Результати дослідження. Розкрито особливості збуту торговельних мереж на фармацевтичному ринку України. Серед заходів оцінки ефективності збутової діяльності аптечної мережі відзначається потреба у структуризації організацій-споживачів за для пріоритезації маркетингового сервісу для окремих груп та напрямів подальшої співпраці з ними на засадах маркетингу. Проведено дослідження роздрібного ринку ліків України та з’ясовано, що ТОВ «Подорожник Київ» представлено на фармринку з 2017 року, є у ТОП-5 аптечних мереж за обсягами компенсації коштів за програмою реімбурсації «Доступні ліки». Аналіз виробничо-господарської діяльності ТОВ «Подорожник Київ» встановив різке падіння поточної ефективності діяльності та отримання чистого збитку у 2024 році; відзначено значну дебіторську заборгованість та зростання витрат на збут та адміністративних витрат у 2024 році. У ТОВ «Подорожник Київ» налічується широкий асортимент ліків (23801 ном.поз.). ТОВ «Подорожник Київ» застосовує надбавки до 35 % залежно від категорії ліків; знижки з сукупного обороту, знижки на результативність, сезонні знижки, знижки-зацікавлення, бонусні знижки та ін. Відзначено широку участь ТОВ «Подорожник Київ»у ланцюгах постачання ліків. ТОВ «Подорожник Київ» є присутнім у Facebook, Instagram, linkedin, TikTok, Twitter (Х) та впроваджує сучасні інтернет-технології та інструментарій CRM-систем. Розробка заходів удосконалення маркетингової політики розподілу ТОВ «Подорожник Київ» базується на аналізі показників оцінки збутової діяльності ТОВ «Подорожник Київ», аналізі окупності витрат на збут, аналізі показників результативності збуту та аналізі результативності роботи збутового персоналу ТОВ «Подорожник Київ»; оцінці беззбитковості торговельної мережі. За результатами АВС-аналізу організацій-споживачів ТОВ «Подорожник Київ» проведено їх структуризацію на групи та запропоновано напрями стратегічної співпраці з ними на засадах маркетингу.The adaptation of the pharmaceutical market to the conditions of war required the active implementation of marketing approaches to the sales activities of pharmaceutical market counterparties, in particular the expansion of small wholesale trade on the basis of vending in areas close to hostilities; pre-sale of medicines for the needs of patients with special needs, the use of telemarketing for categories of persons with limited mobility; development of e-business for the needs of B2B, B2C, D2C, O2O business etc. [1; 2]. The need to introduce innovations in sales; increase the efficiency of logistics support for sales; improve marketing services to end users outlines the relevance of researching the sales policy of pharmacy chains [3-5]. Study object. The object of the study at Podorozhnyk Kyiv Ltd, which carries out retail trade in medicines in Kyiv and Kyiv region. Scope of research. The subject of the study is the peculiarities of the sales policy at Podorozhnyk Kyiv Ltd in the conditions of economic instability Goal of research. The purpose of the study. Based on the assessment of sales efficiency of Podorozhnyk Kyiv Ltd, the article develops directions for improving the marketing policy of distribution at Podorozhnyk Kyiv Ltd. The objectives of the study are: - to reveal the theoretical provisions of the marketing policy of retail chains in the pharmaceutical market; - to analyze the production and economic, including financial and marketing activities at Podorozhnyk Kyiv Ltd and identify its place in the pharmaceutical market of Ukraine; - to assess the effectiveness of sales at Podorozhnyk Kyiv Ltd and to formulate directions for improving the marketing policy of distribution at Podorozhnyk Kyiv Ltd. Results of the study. The article reveals the peculiarities of sales of retail chains in the pharmaceutical market of Ukraine. Among the measures to assess the effectiveness of the pharmacy chain's sales activities, the need to structure consumer organizations in order to priorities marketing services for individual groups and directions for further cooperation with them on the basis of marketing is noted. A study of the retail drug market of Ukraine was conducted and it was found at Podorozhnyk Kyiv Ltd has been present on the pharmaceutical market since 2017, and is in the TOP-5 pharmacy chains in terms of reimbursement under the ‘Affordable Medicines’ reimbursement programme. The analysis of the production and business activities at Podorozhnyk Kyiv Ltd revealed a sharp decline in current performance and a net loss in 2024; significant receivables and an increase in sales and administrative expenses in 2024 were noted. Podorozhnyk Kyiv Ltd has a wide range of medicines (23801 items). at Podorozhnyk Kyiv Ltd applies mark-ups of up to 35% depending on the category of medicines; discounts on total turnover, performance discounts, seasonal discounts, interest discounts, bonus discounts, etc. The extensive participation at Podorozhnyk Kyiv Ltd in the supply chain of medicines was noted. at Podorozhnyk Kyiv Ltd is present on Facebook, Instagram, Linkedin, TikTok, Twitter (X) and implements modern Internet technologies and CRM tools. The development of measures to improve the marketing policy of distribution at Podorozhnyk Kyiv Ltd is based on the analysis of indicators for evaluating the sales activities at Podorozhnyk Kyiv Ltd, analysis of the payback of sales costs, analysis of sales performance indicators and analysis of the performance of the sales staff of Podorozhnyk Kyiv Ltd; assessment of the breakeven of the trading network. Based on the results of the ABC-analysis of the consumer organizations of Podorozhnyk Kyiv Ltd, their structuring into groups has been carried out and directions of strategic cooperation with them on the basis of marketing have been proposed.