Удосконалення збутової діяльності ПрАТ "ДОБРА ВОДА"

Abstract

Здійснення підприємницької діяльності в Україні характеризується постійними змінами зовнішніх і внутрішніх факторів, що впливають на роботу підприємства, його контрагентів, постачальників, споживачів і потенційних клієнтів. Це зумовлює потребу в нових підходах до управління діяльністю підприємства, зокрема його збутовою діяльністю, в умовах швидкої зміни обставин і складності прогнозування ринкових подій. У ринкових умовах підприємницька діяльність вимагає оперативного реагування на зміни та врахування ризиків, які часто не беруться до уваги під час прийняття управлінських рішень, особливо тих, що стосуються управління продажами. Сучасне управління збутовою діяльністю має бути спрямоване на швидке, ефективне та якісне задоволення потреб споживачів за умови збереження високих фінансових результатів і результативності господарської діяльності. На думку Г.Дж. Болта, низька ефективність збутової діяльності може поставити під загрозу існування підприємства [1]. Це підкреслює важливість управління збутом як ключового елемента системи управління підприємством. Деякі дослідники розглядають управління збутом як складову системи управління підприємством, інші – як управління персоналом, що займається продажами (включно з підбором, мотивацією, навчанням, плануванням і контролем), або як управління службами продажів. Інші автори визначають управління збутовою діяльністю як управління каналами розподілу та збуту. Наприклад, Ч. Фатрелл трактує управління збутом як досягнення цілей торговельного персоналу через планування, підбір, навчання, керівництво та контроль організаційних ресурсів [2]. Р.Л. Спіро вважає, що управління збутом охоплює будь-які дії, спрямовані на підвищення ефективності роботи відділу продажів [3]. Д. Джоббер акцентує увагу на наймі, відборі, мотивації, підготовці персоналу, організації роботи торгових представників і винагородах [4]. Ніл Рекхем пропонує метод SPIN-продажу, який зосереджується на консультуванні та з’ясуванні потреб клієнта, уникаючи нав’язливості, і визначає управління збутом як процес виявлення потреб клієнтів [5]. З наведених поглядів видно, що сучасні автори схиляються до функціонального підходу в розумінні сутності управління збутовою діяльністю. Деякі дослідники розглядають управління збутом як багатоетапний процес, що включає планування, організацію, мотивацію та контроль продажів [6], а також створення системи продажів, здатної ефективно функціонувати в будь-яких умовах [7]. Мета дослідження полягає в теоретичному обґрунтуванні методологічних засад і розробці практичних рекомендацій щодо формування та реалізації механізму управління збутовою діяльністю. Для досягнення мети необхідно вирішити такі завдання: – розкрити сутність та економічний зміст збутової діяльності підприємства; – визначити значення збутової діяльності для функціонування суб’єктів господарювання; – розглянути основні методи управління продажами; – провести аналіз господарської діяльності ПрАТ «ДОБРА ВОДА»; – дослідити сезонність продажів ПрАТ «ДОБРА ВОДА»; – запропонувати шляхи вдосконалення системи управління продажами ПрАТ «ДОБРА ВОДА». У роботі використано методи систематизації для обґрунтування основних понять збутової теорії; вертикального та горизонтального аналізу для оцінки ключових показників діяльності ПрАТ «ДОБРА ВОДА»; статистичний метод для дослідження сезонності продажів; системний підхід для розробки механізму вдосконалення збутової діяльності. Об’єктом дослідження обрано ПрАТ «ДОБРА ВОДА». Предметом дослідження є вдосконалення системи управління продажами ПрАТ «ДОБРА ВОДА». У роботі використано первинну інформацію, отриману шляхом особистих контактів і опитувань працівників ПрАТ «ДОБРА ВОДА». Досліджено основні наукові підходи до визначення сутності збутової діяльності підприємства. З’ясовано, що організація збутової діяльності є ключовою ланкою між маркетинговою діяльністю та завершальним комплексом створення, виробництва та доведення продукту до споживача [6]. Для забезпечення максимальної ефективності збутової діяльності необхідно реалізувати такі заходи: 1. Підвищення ефективності збутової діяльності всередині компанії. 2. Поліпшення пропускної здатності каналів продажів. 3. Організація збутової діяльності як ключової ланки в розробці чітких правил і комерційних умов для всіх каналів продажів [7]. Встановлено, що врахування рівня довіри при формуванні бізнес-моделі взаємодії онлайн-продавця зі споживачем і впровадження заходів для перетворення невизначеності на довіру значно підвищують обсяги продажів у мережі Інтернет і прибутковість таких операцій [8]. У першому розділі бакалаврської кваліфікаційної роботи проаналізовано господарську діяльність ПрАТ «ДОБРА ВОДА» та оцінено ефективність його збутової діяльності. Другий розділ присвячено обґрунтуванню доцільності інвестування коштів ПрАТ «ДОБРА ВОДА» у CRM-технології для активізації збутової діяльності.Conducting entrepreneurial activities in Ukraine is characterized by constant changes in external and internal factors that impact the operations of a company, its counterparties, suppliers, consumers, and potential clients. This necessitates new approaches to managing business operations, particularly sales activities, in conditions of rapid change and the complexity of forecasting market developments. In market conditions, entrepreneurial activities require prompt responses to changes and consideration of risks, which are often overlooked during managerial decisionmaking, especially in sales management. Modern sales management should aim at quickly, effectively, and qualitatively meeting consumer needs while maintaining high financial performance and operational efficiency. According to G.J. Bolt, low efficiency in sales activities can jeopardize the survival of an enterprise [1]. This underscores the critical role of sales management as a key component of a company’s management system. Some researchers view sales management as an integral part of the enterprise management system, while others see it as managing personnel involved in sales (including recruitment, motivation, training, planning, and control) or sales departments. Other authors define sales management as managing distribution and sales channels. For instance, C. Futrell interprets sales management as achieving the goals of the sales team through planning, recruitment, training, leadership, and control of organizational resources [2]. R.L. Spiro considers sales management to encompass any actions aimed at maximizing the efficiency of the sales department [3]. D. Jobber emphasizes recruitment, selection, motivation, training of personnel, organization of sales representatives’ work, and remuneration [4]. Neil Rackham proposes the SPIN selling method, which focuses on consultation and identifying client needs without being intrusive, defining sales management as the process of uncovering customer needs [5]. From these perspectives, it is evident that modern authors lean toward a functional approach to understanding the essence of sales management. Some researchers view sales management as a multi-stage process that includes planning, organizing, motivating, and controlling sales [6], as well as creating a sales system capable of functioning effectively under any conditions [7]. The purpose of the study is to provide a theoretical justification of methodological principles and develop practical recommendations for forming and implementing a sales management mechanism. To achieve this goal, the following tasks must be addressed: – Elucidate the essence and economic significance of a company’s sales activities; – Determine the role of sales activities in the functioning of business entities; – Examine the main methods of sales management; – Analyze the business activities of «DOBRA VODA» PJSC; – Investigate the seasonality of sales at «DOBRA VODA» PJSC; – Propose ways to improve the sales management system of «DOBRA VODA» PJSC The study employs methods such as systematization to substantiate key concepts of sales theory; vertical and horizontal analysis to evaluate key performance indicators of «DOBRA VODA» PJSC; statistical methods to study sales seasonality; and a systemic approach to develop a mechanism for improving sales activities. The object of the study is «DOBRA VODA» PJSC. The subject of the study is the improvement of the sales management system at «DOBRA VODA» PJSC. The study utilizes primary information obtained through personal contacts and surveys of «DOBRA VODA» PJSC employees. The main scientific approaches to defining the essence of a company’s sales activities have been investigated. It has been established that the organization of sales activities serves as a critical link between marketing activities and the final complex of creating, producing, and delivering products to consumers [6]. To ensure maximum efficiency in sales activities, the following measures are necessary: 1. Enhancing the efficiency of internal sales activities. 2. Improving the throughput capacity of sales channels. 3. Organizing sales activities as a key component in developing clear rules and commercial conditions for all sales channels [7]. It has been determined that accounting for trust levels in forming a business model for online seller-consumer interactions, along with implementing measures to transform uncertainty into trust, significantly increases online sales volumes and the profitability of such transactions [8]. The first section of the bachelor’s work analyzes the business activities of «DOBRA VODA» PJSC and evaluates the effectiveness of its sales activities. The second section is dedicated to justifying the feasibility of «DOBRA VODA» PJSC investing in CRM technologies to enhance its sales activities.