Управління збутовим потенціалом машинобудівних підприємств

Abstract

У дисертаційній роботі розроблено теоретичні положення та обґрунтовано методико-прикладні рекомендації з удосконалення процесів управління збутовим потенціалом машинобудівних підприємств. Розвинено типологію збутового потенціалу, чинників його формування та показників оцінювання ефективності збутової діяльності підприємства. Удосконалено метод попереднього оцінювання рівня збутових можливостей машинобудівних підприємств за певними видами продукції. Розроблено метод діагностування рівня збутової діяльності машинобудівних підприємств, що передбачає якісну градацію натуральних обсягів реалізації кожного виду машинобудівної продукції залежно від того, чи забезпечують вони одержання достатнього розміру фінансових результатів. Удосконалено модель прогнозування попиту на машинобудівну продукцію з урахуванням потреби споживачів у товарах, для виготовлення яких цю продукцію використовують. Розвинено засади планування обсягів реалізації продукції машинобудівного підприємства, а також основи організування та регулювання збутової діяльності машинобудівних підприємств. The dissertation is devoted to the development of theoretical provisions and justification of methodological and applied recommendations for improving the management processes in the supply capacity of machine-building enterprises. A typology of supply capacity, factors of its formation and indicators to measure the effectiveness of marketing activity of the enterprise are developed. A method of preliminary estimation of the level of marketing capabilities for machine-building enterprises for certain types of products is improved. A method of diagnosis of the level of sales activity of engineering companies that provides quality natural gradation levels of each kind of engineering products depending on whether they are of sufficient size of financial results is developed. It is improved the model for forecasting demand for engineering products by considering the needs of consumers in the goods for which the products are used. The basics of planning volumes for realization of production of the machine-building enterprise are developed. Further development of the basis for the organization and regulation of marketing activity of machine-building enterprises is received. Диссертационная работа посвящена разработке теоретических положений и обоснованию методико-прикладных рекомендаций по усовершенствованию управления сбытовым потенциалом машиностроительных предприятий. Предложено понимать под текущим сбытовым потенциалом предприятия ресурсное обеспечение и компетенции его работников в сфере управления сбытовой деятельностью, которые позволяют при наявных производственных возможностях субъекта хозяйствования и текущих характеристиках его внешней среды получать определенную предельную (максимально возможную) величину финансовых результатов (прибыли) от реализации продукции. Под перспективным сбытовым потенциалом предприятия предложено понимать ожидаемые объемы ресурсного обеспечения сбытовой деятельности и компетенций работников в сфере управления этой деятельностью, наличие которых предприятие должно предусматривать, разрабатывая свои планы, что позволит при ожидаемых производственных возможностях и прогнозных характеристиках внешней среды получить в плановом периоде (периодах) определенную предельную (максимально возможную) величину финансовых результатов от реализации продукции. Разработан метод диагностики уровня сбытовой деятельности машиностроительных предприятий с качественной градацией натуральных объемов реализации каждого вида машиностроительной продукции в зависимости от того, обеспечивают ли они поступление достаточного размера финансовых результатов, в частности для осуществления воспроизводства основных средств, используемых этими предприятиями. Предложен метод предварительной оценки сбытовых возможностей машиностроительных предприятий по показателю максимально возможного маржинального дохода для каждого вида их продукции, который позволяет в первом приближении рассчитать оптимальный объем сбыта продукции в зависимости от текущих значений показателей сбытовой деятельности, в частности эластичности удельного маржинального дохода по физическому объему реализации продукции. Усовершенствована модель прогнозирования спроса на продукцию машиностроительных предприятий, которая базируется на учете потребностей потребителей в товарах, изготавливаемых с помощью этой продукции, и необходимости обновления основных средств производителей таких товаров. Развито типологию сбытового потенциала машиностроительного предприятия, которая учитывает специфику машиностроительной продукции и предусматривает выделение таких классификационных признаков: наличие на текущее время определенного объема ресурсов и компетенций, необходимых для осуществления сбытовой деятельности; момент формирования; объект оценки; показатели оценки; единицы измерения обобщающих показателей оценки; группировку факторов формирования сбытовых возможностей субъекта хозяйствования, в частности путем их разделения на факторы непосредственного влияния и факторы опосредствованного влияния, и методы оценки результативности сбытовой деятельности предприятия путем формирования системы частных и обобщающих показателей оценки. Развиты основы организации и регулирования сбытовой деятельности машиностроительного предприятия, предусматривающие: построение механизма взаимодействия между производителями и потребителями машиностроительной продукции, в частности создание информационных потоков между их отделами поставок и сбыта на основе заключения соответствующих договоров; формирование моделей оценки эффективности приобретения машиностроительной продукции производственного предназначения с помощью аппроксимации тренда ожидаемой величины чистого денежного потока от эксплуатации этой продукции на основе информации о его начальной и средней величине, а также о полезном сроке службы оборудования; установление зависимостей между финансовыми результатами сбытовой деятельности машиностроительных предприятий и потребительскими свойствами изготавливаемой ими продукции, в частности инновационных ее видов, обеспечивающих ресурсосбережение; разработку последовательности действий по достижению необходимой синхронизации процессов изготовления и сбыта машиностроительной продукции, чтобы не допустить значительных колебаний величины фондов оборота машиностроительных предприятий. Развито основы планирования объемов реализации продукции машиностроительного предприятия, включающие индикаторы выбора направлений улучшения структуры ассортимента машиностроительной продукции в зависимости от возможности предприятия влиять на уровень цен на нее и наличия ресурсных ограничений и позволяющие рассчитывать оптимальные объемы сбыта машиностроительной продукции на основании сведений об условиях производства и реализации товаров, которые изготавливаются при помощи этой продукции. В процессе исследования были использованы разнообразные методы, в частности обобщение, системный анализ, абстрагирование, моделирование, оптимизационный метод. Объектом исследования выступает процесс управления сбытовым потенциалом машиностроительных предприятий, а предметом – теоретические, методические и прикладные основы такого управления. Практическое значение диссертационной работы состоит в обеспечении менеджеров и экономистов машиностроительных предприятий рекомендациями по: оценке экономической эффективности сбытовой деятельности и измерению уровня сбытового потенциала; планированию объемов сбыта; оценке ожидаемого спроса на машиностроительную продукцию; организации и регулированию сбыта машиностроительной продукции.